La gestion efficace des relations est la force motrice du marketing d’influenceur

Les relations sous-tendent le processus de marketing de l’influenceur, dans lequel les spécialistes du marketing empruntent le capital social des relations entre les influenceurs et leurs adeptes. Cependant, comme le souligne Solis dans le rapport’Influence 2.0′,  » vous devez faire plus que d’utiliser les relations des autres pour diffuser en votre nom, indépendamment du paiement échangé « . Au lieu de cela, le marketing d’influenceur réussi tourne autour de relations mutuellement bénéfiques : se connecter avec les bonnes personnes pour créer de la valeur non seulement pour votre marque, mais aussi pour les relations que les personnes influentes entretiennent avec leurs communautés.

Afin de renforcer les relations et la création de valeur, les organisations s’éloignent des campagnes à court terme dirigées par des personnes influentes pour s’orienter vers des relations plus significatives et à long terme qui renforcent la confiance et favorisent les opportunités de retour sur investissement. Selon Solis :

« Le concept d’Influence 2.0 est d’aider les stratèges à envisager un avenir de marketing d’influence qui s’aligne avec les objectifs des entreprises, des influenceurs et des clients. C’est pourquoi…Influence 2.0 est centré sur les relations…Il est temps pour les marques et les agences d’aller au-delà de l’endossement traditionnel et de la pensée axée sur les campagnes. »

La refonte du marketing d’influence en « relations d’influence » pourrait, suggère Solis, créer « une nouvelle discipline qui transcende tout marketing relationnel ». Cela impliquerait « non seulement un simple  » rebranding  » des ressources RP existantes », souligne-t-il, mais  » des soins continus par le biais d’une plateforme de gestion des relations avec les influenceurs (IRM) et de ressources dédiées pour connecter les clients aux personnes qui les influencent chaque jour « .

Une approche humaine pour comprendre les clients et les personnes d’influence peut renforcer la valeur mutuelle et le capital social.

Un influenceur et sa communauté produisent de riches échanges de valeur mutuelle et de capital social, fondés sur des liens personnels et professionnels. Les cadres supérieurs peuvent mieux tirer parti de ces liens s’ils investissent dans la compréhension de la façon dont un acteur influent particulier a réellement gagné leur collectivité, des raisons pour lesquelles il l’a fait et de ce qu’une relation mutuellement avantageuse peut impliquer. Comme le souligne Solis, « peu de gens lisent réellement le travail des influenceurs avant de s’adresser à eux », un oubli qui peut réduire l’adoption, la qualité et les résultats d’une relation influence-marque.

De même, une compréhension approfondie des clients est essentielle pour que les organisations puissent tirer le meilleur parti du marketing d’influenceurs. Selon les dirigeants interrogés dans le cadre du rapport  » L’état de la transformation numérique en 2016 « , le principal moteur de la transformation numérique dirigée par CX était la compréhension des  » comportements et préférences changeants des clients  » (55 %). Dans le même temps, le principal défi était de « comprendre le comportement ou l’impact d’un nouveau client » (71%). Des connaissances approfondies des clients demeurent donc cruciales pour aider les entreprises à combler l’écart entre ce qu’elles supposent que les clients apprécient, veulent ou font, et ce qu’ils apprécient, veulent et font réellement. Comme le dit Michael Troiano, directeur du marketing d’Actifio :

« Ce que les clients veulent, c’est l’intimité… ils s’attendent à être compris en tant qu’individus et à être traités comme des personnes. Ce que les spécialistes du marketing veulent, c’est l’échelle, la capacité de toucher un grand nombre de personnes au CPM le plus efficace possible. La raison pour laquelle il faut s’enthousiasmer pour le marketing social, c’est qu’il offre la promesse d’une  » intimité évolutive « , vraiment le premier média à le faire. Et l’authenticité est la devise de ce médium. On ne peut pas « simuler », par définition.

L’empathie et l’accent mis sur l’interaction d’humain à humain (#H2H) peuvent favoriser l’authenticité dont les organisations ont besoin pour mieux comprendre et atteindre les foules avec des valeurs communes.

L’influence exige un leadership champion et interfonctionnel

Dans le rapport  » Influence 2.0 « , une nette majorité (71 %) des spécialistes du marketing de marque interrogés considèrent le marketing d’influence comme une catégorie de marketing stratégique ou hautement stratégique. Malgré cela, le marketing d’influenceur demeure généralement un complément à un programme d’endossement ou de relations publiques rémunéré, plutôt qu’un programme autonome avec le parrainage d’un cadre supérieur. En effet, 65 % des entreprises interrogées ont attribué l’engagement des influenceurs aux relations publiques, mais seulement 16 % d’entre elles ont cité les relations publiques comme étant le propriétaire de leur marketing d’influenceurs. Cette déconnexion entre les départements qui possèdent le marketing d’influence et ceux qui l’exécutent freine, selon Solis, la croissance des programmes d’influence :

« Pour occuper une place plus importante dans le marketing mix, les programmes d’influenceurs exigent que quelqu’un fasse valoir leur point de vue et unisse les parties prenantes pour diriger une initiative interfonctionnelle.